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[트렌드헌터의 상품 판매 이야기 17] 오픈마켓에서의 매출 폭발!
조회수4102020.06.11
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이전에 글을 썼다시피 지난해 초만해도 저는 오픈마켓 등에 대해선 경험도 적고, 자신감도 적은 편이었습니다.
소비조차도 잘 안 하는 성격이다보니 할인 쿠폰에 대한 이해도조차 부족한 수준이었습니다.
이렇게 오픈마켓에 대한 이해도가 적었던 사람이라도 관심을 갖고 파고들면 어느 정도 이상의 매출을 만들 수 있습니다.

저희의 현재 상황 일부와 작은 결과라도 만드는데 도움이 됐던 내용을 공유드릴 수 있도록 하겠습니다.
디테일한 부분에서 글로 설명하기 힘든 부분이 있어서 7월 중순이후 유튜브를 운영하게 되면 공유하도록 하겠습니다.(6월 15일부터 트렌드헌터 유튜브 채널 기획에 들어가기로 했습니다.)

오픈마켓 관련하여 저희의 현상황에서 특징 몇 가지만 간단하게 얘기드리고 들어가도록 하겠습니다.

1. 현재 저희의 가장 중심이 되는 플랫폼은 옥션/지마켓과 11번가 입니다.
그 다음이 스마트 스토어가 됩니다.
옥션/지마켓, 11번가 매출이 많이 오르다보니 스마트스토어는 상대적으로 조금 내려간 느낌이 있습니다.
왜 오픈마켓이 스마트스토어보다 매출이 커졌는지는 아래에서 언급해보도록 하겠습니다.
2. 소셜커머스는 지난해 10월부터 판매 상품 가격을 대폭 높여서 판매량을 의도적으로 다운을 시켜놓은 상태입니다.
소셜커머스에서 판매량을 다운 시킨 이유는

1) 너무나도 긴 정산 주기 - 2017년에 회사가 한 번 휘청하면서 돈을 많이 까먹었습니다.
여유자금이 부족한 상태에서 티몬, 위메프 등에서 정산 예정잔액만 몇 억씩 되는 자금 흐름이 안 좋아져서 이로 인한 스트레스를 받았습니다.
2) 판매자에게 오픈마켓에 비해 불리한 점이 있음 - 긴 정산 주기뿐 아니라 위메프는 지난해 6월부터 할인쿠폰에 대한 부담률이 너무 높아졌으며, 티몬은 뻑하면 배송비 패널티 비용이 발생하고, 쿠팡은 판매자 귀책이 아니라도 취소, 반품 등이 발생하면 패널티가 발생하는 등 오픈마켓에 비해 판매자에게 우호적인 환경은 아니라는 생각이 들었습니다.

이러한 불만사항이 있는 이유로 소셜커머스 매출은 확줄였다가 최근 다시 서서히 올려나가고 있습니다.
이익금이 좀 더 쌓여서 정산예정금이 10억이 넘어도 버틸만하다 싶은 시점이 오면 소셜에서도 더 적극적으로 팔아볼까 합니다.
경험상 매출을 내는 것 자체는 스마트스토어나 오픈마켓보단 위메프, 티몬, 쿠팡 등이 쉽긴한 것 같습니다.

3. 광고비 지출을 하지 않았습니다.
처음 시작할 때부터 현재까지도요.


이런 상황에서 저희는 오픈마켓(+스마트스토어)에서 배송비를 제외한 판매금액 기준으로 하루 3~6천만원대 정도를 오가고 있습니다.





저희는 상품 등록 프로그램으로 플레이오토를 사용하고 있는데, 오픈마켓(+스마트스토어) 기준으로 6월 9일 6758만 6820원의 판매액이 발생했습니다.
옆에 삐죽삐죽 올라와있는 곳들은 판매액이 4~5천만원대로 보면 되고, 아래쪽으로 꺾인 날짜인 곳들은 1~3천만원대 정도로 보면 될 듯 합니다.

이런 결과가 나오는데 가장 크게 기여를 하고 있는 곳은 11번가이고, 그 다음이 옥션 지마켓입니다.

6월들어 11번에서 판매량이 많았던 날 하루 기준 판매 현황은 아래와 같습니다. 



하루 2182만원



하루 3781만원



하루 3650만원


판매 액수에 비해 배송 준비 중이나 배송 중인 건은 상당히 적죠?
저희가 판매하는 상품들이 객단가가 크고 대량 구매가 자주나오는 품목인 영향이 큽니다.
객단가가 낮은 품목들 중 상당수를 관리의 어려움으로 지난해말~올해 많이 내렸습니다.

그리고 저희가 운영하는 스마트스토어들 중 지난해 8월 중순에 급하게 오픈한 스마트스토어가 있는데, 이곳의 매출이 눈에 띄게 올라와준 덕분도 있습니다.





해당 스토어의 초창기 통계자료인데, 8월 14일부터 매출이 발생하였습니다. 
매출은 하루 0원인 날도 있었고, 가장 많을땐 60만원 조금 넘는 수준이었습니다.
이 스마트스토어는 어떠한 준비가 돼 있어서 시작을 했다기보다는 해당 시기무렵 문제거리가 좀 있어서, 급하게 만들었던 경우입니다.



해당 스토어의 올해 1월 통계 입니다.
들쭉 날쭉하긴 한데(매출이 특별히 줄었을땐 구정 연휴 꼈을 무렵이긴 합니다.) 하루 100만원 전후 정도를 기록하기 시작했습니다.




해당 스마트스토어의 6월 1~10일 통계 입니다.
600만원 전후의 일매출을 기록한 날이 10일 중 4일이고, 최근 10일간 하루 평균 매출이 500가까이 됐습니다.
상승세는 이어지는 추세구요.


사실 if라는 가정 자체가 무의미하긴한데, 10억, 20억 이런 금액의 정산을 2개월뒤에 받아도 문제가 없는 상황이어서 소셜커머스에서도 열심히 판매를 하고 있는 상황이었다면, 현재는 하루 상품 판매 매출이 1억은 가뿐히 넘는 선에서 움직이지 않고 있을까 하는 아쉬움은 있긴 합니다. 


각설하고 이런 결과를 내는데 있어 가장 도움이 됐다고 생각하는 포인트 한 가지만 작성해보겠습니다.
유의할 점은 위의 결과들은 저희 상품을 브랜딩화해서 만들어낸 매출이 아니라, 다른 회사들의 상품을 공급받거나 하여 판매를 하는 상황이라는 점입니다.
내 상품을 브랜딩화해가는 것과 다른 회사의 상품을 소싱해서 판매하는 건 많은 차이가 있을 수 있으니 이 점 다시 유의해서 아래 내용 봐주셨음 하구요.

저희가 상품 판매에 있어 매출을 내는데 가장 경쟁력이 있는 부분은 '애초에 팔릴만한 상품을 찾는데 에너지를 쓴다' 입니다.
꼭 브랜드가 있는 상품을 소싱하는 것이 좋다는 의미는 아니지만, 소비자들에게 이미 인지가 돼 있는 브랜드의 상품을 소싱하면 오픈마켓/소셜커머스 등에서 할인 쿠폰을 강력하게 붙여줘서 판매량을 촉진시켜 줍니다.
저희가 스마트스토어보다 11번가나 옥션/지마켓 매출이 더 커진 것도 이들이 강력한 할인 쿠폰을 붙여줘서, 저희가 스마트스토어에서 판매하는 가격보다 더 낮은 가격으로 판매가가 형성되게 해줍니다.
예를 들어 저희가 스마트스토어에선 10만원에 등록한 상품을 오픈마켓에는 11만에 판매가격을 등록하면, 이들이 할인쿠폰을 강한 걸 붙여서 판매 가격을 9만 5천원과 같은식으로 떨어뜨려 놔 줍니다.
특히 가격비교 상품에 묶였을때는 오픈마켓들이 손해를 감수하고라도 쿠폰을 강한 걸 붙여서 가격비교 상품들 중 가장 낮은 가격을 만들어주는 경우들도 자주 있습니다.
확실히 브랜드가 돼 있는 상품일 수록 강력한 할인 쿠폰을 붙여주는 것 같습니다.

상품 소싱 관련하여서는 이미 트렌드헌터에도 글을 작성했었으니 참조해주시면 좋을 듯 합니다.

광고비 0원으로 매달 전자상거래 매출이 두 배씩 오르고 있는 트렌드헌터. 상품 소싱은 어떻게 할까? : https://cafe.naver.com/trendhunting/249012

유명 상품을 소싱하여 매출을 폭발적으로 늘려보자! 조금은 특별한(혹은 특이한) 상품 소싱방법.


그리고 브랜드력이 있는 상품의 경우 경쟁강도에 있어 둘 중 한 가지인 경우가 많습니다.
1. 제조사 혹은 수입사만 독점적으로 판매하고 다른 곳엔 상품 공급을 하지 않는다.
2. 무수히 많은 판매자들과 치열한 가격 경쟁

저희가 브랜드가 있는 상품을 소싱하여 판매하게 되면 대부분 1번보단 2번과 같은 문제에 직면하게 됩니다.
그래서 높은 마진을 취할 수 있는 가격으로 상품을 등록하여 판매하기가 쉽지 않습니다.
저희도 가장 매출이 많이 나오는 품목은 리뷰가 쌓이기 전까진 10% 미만의 마진을 넣고 업로드하여 버티다가 시간이 지나 리뷰가 쌓이고 검색 순위 상단에 오르게 된 시점부터 가격을 서서히 올려서 지난해 11월 이후로는 15~20% 정도의 마진은 확보하고 있습니다.(판매 플랫폼 등에 제공하는 수수료 등등 제외한 금액 기준)
처음부터 15~20% 정도의 마진을 넣고 올렸으면, 광고 집행도 하지 않는 상황이었기에 판매량이 부진했을 것이라 생각합니다.
초기엔 5~10% 사이의 마진을 넣어야 검색시 눈에 보이는 자리에 올라왔다면, 판매량이 쌓이고 리뷰 등이 어느 정도 생기니 가격을 조금씩 계속 높여가도 검색 순위가 떨어지거나 하진 않았습니다.(만약 검색 순위가 떨어지는 경우엔 다시 가격을 조금씩 낮춰서 검색 순위 상단에 자리잡기 위해 노력했습니다.)
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