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[트렌드헌터의 상품 판매 이야기 8] 2019년 트렌드헌터의 온라인 셀러 경험기(4)
조회수1242019.12.29
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이번 글에서는 2019년 6~7월의 경험에 관해 작성해 보도록 하겠습니다.

2019년 6~7월

5월에 오픈마켓에서 판매를 해나가면서 매출이 빠르게 늘어가기 시작했습니다.
스마트스토어 한곳을 붙잡고 집중적으로 공략하는 것도 좋지만, 판매 플랫폼을 늘리는 것이 전체 매출 볼륨을 키우는데는 유리한 점이 많구나 하는 생각이 들었습니다.

6월부터는 전자상거래 플랫폼들에서 판매를 하는데 있어 필요한 전략을 수립해서 직원들에게 공유를 하였습니다.
마케팅 관련 서적을 보면 가장 많이 나오는 이론인 마케팅 4p(상품, 가격, 프로모션, 판로) 전략에 기반을 하여 계획을 세웠습니다.
매출을 높이는데 있어 복잡한 전략보단 마케팅 4p에 기반하여 단순한 전략을 세웠는데, 3다(多) 전략이라는 용어를 만들어 3가지를 많이 가져가는 방향을 택합니다.
3다(多)는
많은 판로
많은 상품
많은 프로모션
이었습니다.

이 중 많은 판로확보와 많은 프로모션 진행을 위해서 6월 중순 이후 소셜커머스 3사에도 상품 업로드를 하고, 판매를 시작하였습니다.
티몬과 위메프에 먼저 상품을 업로드를 진행하고 판매를 시작하였고, 이후 쿠팡에 업로드를 하는 형태로 진행을 하였습니다.

티몬은 MD와 이야기를 나누면 수수료 조절도 가능한데, 저렴하게는 4~5%에서 높게는 10%정도의 수수료로 보통 딜을 진행했습니다.

위메프 역시 티몬과 마찬가지로 MD와 소통이 수월한 편인데, 티몬에 비해 수수료를 깎아주는 부분에는 소극적인대신 수 많은 딜 진행시 참여 문턱은 낮은 편입니다.
위메프에서는 판매자에게 감당할 수 있는 '수수료 분담률'을 작성하도록 요청하는데, 이 한도내에서 최대한도의 쿠폰을 자주 붙입니다.
그리고 하필 저희가 소셜커머스에 입점하는 6월부터 이 쿠폰 분담률이 판매자와 위메프가 반반이 됩니다.
1만원 짜리 상품을 판매하는데 있어 2천원 할인 쿠폰을 위메프에서 붙이면, 1천원을 판매자가 부담하고 나머지 1천원은 위메프가 부담을 한다는 뜻입니다.
이로인해 판매자들의 수수료 부담률이 매우 높아졌는데요.
예를 들어 1만원 짜리 상품을 위메프에서 판매를 하고, 카테고리 수수료가 15%, 부담할 수 있는 최대 수수료율을 30%라고 하면 판매자에겐 아래와 같은 정도의 수수료가 발생 할 수 있습니다.
1,500원(카테고리 수수료 15%)+할인 쿠폰 부수수료 1,500원(할인 쿠폰 수수료가 30%가 붙었다고 쳤을 때 그 절반인 15%)+검색 노출 수수료 200원(외부 사이트에서 유입되어서 결제가 나올 경우 2%의 수수료를 받는데, 위메프에서의 정산 내역을 보면 거의 대부분 2%의 수수료 발생이 되긴 합니다.) = 3,200원
그리고 위메프, 티몬은 서버비 사용명목으로 매월 9만 9천원 정도의 비용을 부담시키고 있기에 이 부분도 감안을 해야하구요.

다만 위메프가 이렇게 높은 판매자 부담을 시키는 대신, 매출을 만드는데 있어선 매우 좋은 점이 있습니다.
위에서 얘기한대로 위메프에선 수많은 프로모션이 거의 매일 진행되는데(베이비 위크, 디지털위크, 푸드위크, 위메프 데이, 블랙프라이스 데이 등등등등), 이 프로모션에 참여를 하면 위메프측에서 강력한 할인이 들어간 쿠폰을 붙여 줍니다.
어느 정도 알려진 브랜드 상품+프로모션 참여의 조합만 갖춤 사실 위메프에서 월매출 5~10억 정도 빼는 건 일도 아닌 듯 합니다.




위 이미지는 저희가 위메프에서 첫 딜에 참여를 했던, 7월 13일의 판매 내역 중 일부입니다.
트렌드헌터에도 공개를 했는데, 베이비위크라는 딜에 참여를 하자마자 하루 매출이 1억을 넘었는데, 특징은 한 번에 2천만원 이상씩 구매를 하는 대량 구매 등이 발생을 했다는 것입니다.
어느 정도 알려진 상품을 들고서 위메프의 다양한 프로모션 등에 참여를 하면, 많은 사업자들이 이 상품들을 매입해서 '재판매'를 하곤 합니다.
이런 대량 판매가 심심치 않게 일어나기에(1인당 구매 갯수 제한을 걸지 않는다는 조건이 붙습니다.) 매출을 만드는게 목표라면 위메프의 프로모션에 참여를 해보면 좋을 것입니다.

다만 저희는 이후에 위메프의 프로모션 참여에 소극적인 형태를 취하게 되는 데, 자금적인 부분의 압박이 생기게 되어서 입니다.
일단 프로모션에 참여를 하면 거의 100% 확률로 할인률이 높은 강력한 쿠폰이 붙게 되고, 이 상태에서 큰 이익을 내기가 너무 힘듭니다.
저희도 첫 프로모션 참여에서 첫날부터 하루 매출 1억을 찍긴했으나, 이것 떼고 저것 떼니 마진률이 2% 정도밖에 안 나와서 충격을 받았었습니다.
그리고 무엇보다 위메프, 티몬 등은 정산이 상당히 느린 편이어서, 정산을 받는데 있어 판매되고 2개월 이상의 시간이 소요 된다고 생각을 해야 합니다.
그래서 한 달에 10억을 판매해도, 이 돈을 2개월 뒤에나 받게 되니 자금 여력이 충분하지 않으면 견디기가 힘든 것이지요.

물론 요즘에는 많은 선정산 업체(비타페이 등등)들이 생겨났으나, 이 선정산 업체들은 정산을 빨리 해주는대신 월 2% 정도의 수수료를 받아 갑니다.
예전부터 존재하던 외담대를 오픈마켓, 소셜커머스, 종합몰 등에 맞게 서비스를 제공하는 서비스라 보면 되는데, 수수료율이 너무 높아서 내가 받아야할 외상금을 조금 빨리 땡겨 받는다해서 이런 수수료를 추가 부담해야 한다는 것이 썩 유쾌하진 않을 것입니다.



<요즘 온라인에서 검색을 해보면 나오는 많은 선정산 서비스들이 위 이미지와 같이 수수료를 제하는 시스템입니다.>


어쨌거나 저희는 소셜에서 판매를 너무 많이하면 자금압박이 심해져서 소셜에서의 판매액수는 컨트롤을 하는 편입니다.
위메프 같은 곳 한 군데에서만 월 10억 정도 판매하는 건 일도 아니라는 생각이 들지만, 이렇게 두 달만 판매하면 20억의 정산 예정금에(첫 달 10억, 둘 째달 10억해서 정산 못받고 묶이는게 20억이 됨) 재고까지 하면 숨통이 콱 막히는 상황이라, 요즘도 이 부분이 고민이긴 합니다.


쿠팡같은 경우는 티몬, 위메프에 비해서 입점을 조금 늦게 했는데, 위메프, 티몬하고 많은 차이가 있었습니다.
일단 위메프, 티몬처럼 MD와 소통하기 쉽지 않고, 할인 쿠폰을 붙인다는 개념도 위메프에 비해 약한 편이었습니다.
그리고 쿠팡에 물건을 입고시키면 제조사나 총판업체의 경우에는 이 시스템을 잘 활용하면 내부에 마케팅 인력이 없다해도 쿠팡이 알아서 잘 판매를 해주는 로켓 배송 시스템도 있습니다.
제 주변에서도 마케팅 인력이 없어서 쿠팡의 로켓배송 형태로 들어가는데, 이것만으로 연 50억 정도를 한다는 것봐선 상품만 괜찮은 매출은 잘 나올 수 있긴 한듯 합니다. 
어쨌거나 저희는 쿠팡에 입고를 시키는 로켓배송 형태로 접근한 것이 아니라, 쿠팡의 아이템마켓에 입점해서 상품 판매를 하는 쪽으로 진행을 하였습니다.
많은 상품들을 올렸는데, 아이템 위너로 선정된 특정 상품 몇 개에서 매출이 집중적으로 발생이 되는 형태를 보였습니다.


어쨌거나 6~7월에는 소셜에도 입점을 하였지만, 7월말에 또 다른 변화 한 가지가 있었습니다.
바로 저희가 사입을 본격적으로 시작했다는 점입니다.
물론 올봄부터 사입을 했었으나, 7월말부터는 저희가 위탁 판매 형태로 판매를 어느 정도 경험을 해본 상품들을 더 싸게 매입하기 위해서 사입을 시작했습니다.
본격적으로 사입 판매를 위해서 3pl창고도 옮기게 됐고, 물건 공급처를 통해선 1주일 단위 수량을 사입하기 시작했습니다.
그리고 사입을 하여 판매를 시작하자마자 매출이 폭발적으로 성장을 하게 됐습니다.

이에 대해선 다음 글에서 작성을 해볼 수 있도록 하겠습니다.


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