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[트렌드헌터의 상품 판매 이야기 4] 폐쇄몰 판매 vs 오픈마켓 판매
조회수782019.11.17
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이번 글에서는 폐쇄몰과 오픈마켓에서의 판매시 장단점과 특징 등에 대해 간략하게 작성을 해보도록 하겠습니다.
온라인에서 상품 판매 공간을 네이버 쇼핑 등에 검색 노출이 되지 않는 SNS를 중심으로 하는 폐쇄몰 판매와 네이버 쇼핑 등에 가격비교가 되는 플랫폼들(이하 오픈마켓으로 통칭)에서 판매하는 경우로 나눌 수 있습니다.
사실 폐쇄몰의 의미가 과거에는 특정 관공서나 회사의 임직원들을 대상으로 판매하는 복지몰을 의미하는 경우가 많았으나, 최근에는 SNS를 통한 판매 시장이 커지면서 카카오스토리나 인스타그램, 블로그 등의 SNS를 중심으로 판매하는 경우를 지칭하는 경우도 많아졌고 이번 글에서도 폐쇄몰은 이러한 SNS 등을 활용해 판매하는 경우를 지칭하도록 하겠습니다.

온라인에서 판매를 하는 셀러들의 숫자가 크게 증가함에 따라 상품을 어떻게 소싱해서(혹은 개발해서) 어느 플랫폼을 중심으로 판매하느냐에 대한 관심이 커지고 있습니다.
내 현재 상황에 따라 궁합에 잘 맞는 공간이 다를 수가 있기에 이번 글이 작은 참조가 됐으면 좋겠습니다.

폐쇄몰 판매에 관한 이야기

폐쇄몰에서 판매할 상품의 소싱 관련하여 궁금한 분들도 있을텐데, 폐쇄몰에서 판매할 상품의 소싱은 오픈마켓 등에서 판매할 상품에 비해 소싱이 비교적 수월한 편입니다.
SNS를 운영 중이고 팔로워 숫자가 어느 정도 된다면(보통은 수 천 팔로워 이상) 많은 벤더들에게서 상품 공급을 해줄테니 판매를 해보라는 제안이 메시지나 메일, 혹은 카카오톡 등으로 오게 됩니다.




위와 같은 내용처럼 메일이나 메시지가 오고, 판매 제안이 들어온 상품들 중 우리가 SNS 등에서 판매를 해볼만한 상품이 있다면 판매를 진행해보면 됩니다.
거기다 이러한 메일 뿐 아니라 유통 관련 된 주제의 카페나 카카오 오픈채팅방들에 가입을 하면 폐쇄몰에서 판매할 만한 상품들과 관련 된 다양한 제안이 들어옵니다.

폐쇄몰에서 공급 제안이 들어오는 상품들은 많은 경우 아래와 같은 특징을 가지고 있습니다.
1. 네이버 쇼핑 및 포털의 검색 결과에 가격 등의 노출이 절대 이루어지면 안 됨.
2. 대부분의 상품들은 위탁 판매 방식으로, 재고 관리 및 배송에 대해 우리가 부담을 가질만한 요소는 적은 편임.
3. 오픈마켓 등에 비해서 상당히 저렴한 가격에 상품을 판매할 수 있음.
4. 상품 소싱 역시 오픈마켓에서 판매 가능한 제품 등에 비해 수월한 편.
5. 판매하는 가격을 벤더들이 결정해주는 경우가 많아서, 오픈마켓 판매 상품에 비해 상대적으로 높은 마진을 취할 수 있음(평균 2~30%대).
6. 하루에도 공동구매를 수차례 진행하는 곳이 많을 정도로, 많은 상품을 회전시키며 판매를 진행하는 경우가 많음.

이렇게 보면 폐쇄몰에서 판매시 좋은 조건들이 많다고 생각할 수 있으나(위탁 판매를 해주는데도 상품을 오픈마켓보다 더 저렴하게 팔 수 있으니까요.), 가장 큰 단점은 내가 많은 회원을 SNS나 어플리케이션 등으로 확보를 하고 있지 않으면 상품을 판매하는 게 녹록치가 않다는 점입니다.
오픈마켓에서 1만원에 판매 되는 상품을 내가 7천원에 판매할 수 있다해도, 이걸 소비자들에게 노출 시키려면 포털 검색 등에 노출이 되지 않게 판매를 하여야 하기에 SNS나 어플리케이션 등으로 적어도 수 천이상의 회원들을 확보해놔야 판매가 이뤄질 것입니다.
요즘엔 폐쇄몰 판매자들이 많아지면서 회원 확보를 위한 광고비도 빠르게 상승하는 추세라 소사업자가 접근하는 문턱도 높아지고 있는 편입니다.

그러면 이러한 폐쇄몰로 매출을 어느 정도 낼 수 있는지 궁금해 하는 분들이 많은데, 회원 숫자 뿐 아니라 매출에 영향을 주는 요소가 다양하지만 보통 수십만 팔로워(혹은 회원)을 보유한 경우 월 매출이 억대~십억대 사이 정도는 됩니다.
생각보다 크다고 생각할 수 있으나 전반적으로 오픈마켓들의 대형 판매자들에 비해선 규모가 작은 편이긴 합니다.

그리고 매출은 회원 숫자가 크게 늘지 않는한 이전에 비해 비약적으로 올라가는 게 쉽지는 않은 편입니다.(내가 확보한 회원의 질과 숫자의 변화가 있지 않는한 매출의 변화가 적은 편)


오픈마켓 판매에 관한 이야기

여기에서 이야기하는 오픈마켓은 말그대로 옥션,11번가 등의 오픈마켓 뿐 아니라 네이버 및 각종 포털 등에 가격이 노출되어 판매가 가능한 경우를 뜻한다고 보면 됩니다. 
판매를 할 수 있는 플랫폼은 폐쇄몰에 비해 매우 다양한 편으로, 오픈마켓, 소셜커머스, 종합몰 뿐 아니라 무신사, 카카오 쇼핑하기 등등 수도 없이 많은 판매 공간이 존재합니다.

오픈마켓 판매는 보통 아래와 같은 특징을 가지고 있습니다.
1. 판매 수수료율에 대한 부담이 폐쇄몰보다 큰 편.(평균적으로 1~20%대)
2. 상품 소싱이 폐쇄몰용 상품보다 어려운 편이며, 공급자로부터 가격에 대한 통제를 강하게 받음.(얼마 이상으로 판매를 해라. 그렇지 않으면 상품 공급을 중단하겠다와 같은 압박이 가끔 들어옴)
3. 위탁 판매 가능 비율이 폐쇄몰보다 낮은 편으로, 물건을 공급받으려면 사입을 해야한다는 조건이 많이 들어옴.
다만 유통에 대한 이해력이 생기면, 사입한 상품들을 활용하여 다양한 판매 전략(묶음 상품 개발 등등) 활용 가능함.
4. 판매자가 엄청나게 많기에 폐쇄몰에 비해 가격 경쟁력 갖추기 어려움.
5. 치열한 경쟁과 플랫폼들의 높은 수수료로 인해 높은 마진을 가져가기 힘듬.
6. SNS 등을 운영하지 않아도 충분히 판매를 이뤄낼 수 있음.

아무래도 도매사이트들을 통한 공급을 받는 경우가 아니라면 위탁 판매를 할 수 있게 지원해주는 공급자의 숫자가 폐쇄몰보다 적은 편이어서 소규모 사업자에겐 부담이 조금 더 있는 편입니다.
사입을 한다면 재고에 대한 부담과 배송에 대한 부담을 안고가야 하는데, 아무래도 위탁판매에 비해 리스크는 많이 커집니다.
또한 폐쇄몰의 경우 포털에서 가격 노출이 되지 않아야 한다는 점을 상품 공급자들이 중시한다면, 오픈마켓은 가격이 무너지지 않게 판매를 해야한다는 점에 예민한 편입니다.
그래서 가끔은 우리에게 상품을 공급해주는 벤더가 아니라, 우리가 판매 중인 상품의 본사나 총판과 같은 곳에서 전화가 오기도 합니다.
가격을 xxx원 이상으로 올려주면 좋겠다는 형태 등으로요.

오픈마켓은 까다로운 제약 조건이 많지만, 워낙 플랫폼이 다양하기에 다양한 플랫폼에 상품을 등록하고 광고를 진행하거나, 광고 진행비용이 부담스럽다면 광고 비용을 집행하지 않는만큼 판매가격을 낮추거나 하는 등의 노력을 기울이면 매출이 발생하는 경우가 많습니다.
'나는 스마트스토어에서만 판매를 할거야'와 같이 하나의 공간에서만 집중하자는 생각을 갖고 접근하는 분들도 계시는데, 이 생각이 틀린건 아니겠지만 매출이 원하는대로 잘 나오지 않는다면 여러 쇼핑 플랫폼들에 순차적으로 입점을 하는 것도 좋은 방법으로 생각 됩니다.
사실 브랜드가 없는 상품은 네이버 쇼핑이나 다나와와 같은 가격 비교 사이트 등에서 결과가 나오기 쉽지 않은 편이고, 이러한 상품들은 MD들의 영향력이 쎈 플랫폼들에 입점을 하여 MD들과 협의를 하여 좋은 위치에 노출을 시키는 것이 좋은 결과를 가져올 가능성이 높기도 합니다.
다만 여러 쇼핑 플랫폼에 입점을 하여 관리를 하는 것이 수월한 편은 아니라 상품군과 입점한 플랫폼이 다양해지면 플레이오토나 사방넷과 같은 프로그램의 필요성이 커지는 편이고, 정산주기가 긴 곳들이 많다보니 이로인해 자금의 압박이 있을 가능성이 존재한다는 점은 유의를 해야합니다.

이렇듯 어려운 점이 많은 오픈마켓 판매이지만, 잘만 된다면 사업의 규모를 순식간에 키울 수 있다는 장점이 있습니다.
다양한 품목을 갖추고(내 상품을 브랜딩해서 판매하는 경우가 아니라면 품목이 다양한게 유리한 경우가 많습니다.), 다양한 플랫폼에 괜찮은 가격에 상품을 쭉 깔아두고, MD 등의 도움도 받으며 진행을 하면 매출을 폭발적으로 상승시키는 게 가능합니다.
폐쇄몰에선 한 달에 1억 매출만 내려해도 최소한 몇 만의 회원을 확보해야 하는 부담이 있다면, SNS 키울 시간에 오픈마켓쪽에서 상품 소싱과 상품 등록 등에 시간을 투입하면 훨씬 더 큰 매출을 낼 가능성이 높다 보구요.

폐쇄몰과 오픈마켓 두 군데 판매를 병행하는 경우도 많지만, 현실적 요건상 한 군데만 집중을 해야 한다면 아래의 내용을 참조해주면 될 듯 합니다.

폐쇄몰에서 판매하는 게 유리한 경우
1. 배송을 직접 컨트롤 할 수 있는 여건이 되지 않는 경우
2. 콘텐츠를 만들어서 SNS 등의 회원 확보를 하는 것에 어려움을 느끼지 않는 경우
3. 아직 상품 소싱 및 상품 가격 설정 등에 있어 서툰 경우
4. 자본금은 적은 대신 투여할 수 있는 시간은 많은 경우

폐쇄몰에서 높은 매출을 내는데 있어 필요한 요소
1. 많은 회원 확보와 질좋은 회원 확보
2. SNS를 키울 자신이 없으면 SNS를 직접 운영하기보단, SNS운영자들에게 상품을 공급하는 벤더로서 접근


오픈마켓에서 판매하는 게 유리한 경우
1. 사입이 가능한 경우(직접 배송 혹은 3PL 업체를 활용하여)
2. SNS 운영에 많은 에너지 투입을 하기 싫은 경우
3. 매출을 크게 만들고 싶은 경우
4. 도매사이트 외에도 상품 소싱에 자신이 있는 경우

오픈마켓에서 높은 매출을 내는데 있어 필요한 요소
1. 어떤 상품이 판매로 이뤄질지 모르므로 다양한 상품 등록
2. 다른 판매자들에 비해 가격 경쟁력 확보
3. 재고 관리 및 유통에 대한 이해


참고로 저희의 경우 폐쇄몰, 오픈마켓 모두 다 경험해봤는데, 오픈마켓이 처음 접근할 때는 힘이 들었지만 시간이 지나면서는 오픈마켓이 폐쇄몰보다 결과를 내는 게 훨씬 쉽다는 생각이 들고는 있습니다.
폐쇄몰에선 한 번도 기록하지 못 한 매출을 몇 개월도 안 돼서 순식간에 만들어 내기도 했구요(광고비 0원으로).

결론적으로 상황따라 다르지만 판매 초창기에는 폐쇄몰 상품을 판매하는 것이 좋은 결과를 내는데 있어 좀더 수월하고, 전자상거래 시장에 대해 조금 알게 된 이후엔 오픈마켓이 나은 경우가 많다 정도로 이해를 하면 될 것 같습니다.

감사합니다.  
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