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[트렌드헌터의 상품 판매 이야기 3] 불확실성을 해소해주면 수익이 상승한다!
조회수412019.11.06
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사람들은 리스크를 지는 행위를 두려워하기에 이를 대신 책임을 져주는 방식을 취한다면, 우리는 수익을 올릴 수가 있습니다.
그래서 사람들의 리스크를 책임져주는 보험 회사 같은 곳들이 수익을 올릴 수 있는 것입니다.

리스크와 수익성의 관계에 대해 한 가지 예시를 들며 시작하겠습니다.
미술 작품을 경매받아 고객에게 판매하여 수익을 올리는 미술상이 있다고 해봅시다.
이 미술상에게 한 고객이 특정 작품을 10억에 매입하고자 하는 의사를 밝혔고, 이 작품이 마침 경매에 나왔다고 해봅시다.
이 작품의 경매 방식은 비공개 밀봉 경매로 최고가를 제시한 사람이 낙찰이 되는 불확실한 방식입니다.
이 경우 낙찰가를 얼마를 제시할 것이냐를 두고 미술상은 고민을 하게 됩니다.

8억에 낙찰을 받으면 이 미술상의 수익은 2억이 될 것이지만, 9억에 낙찰을 받으면 수익은 1억에 머물 것입니다.
낙찰가로 8억을 쓰면 수익은 높아지겠지만 낙찰 확률은 줄어들 것이고, 9억을 낙찰가로 쓰면 수익률은 낮아지지만 낙찰 확률은 훨씬 높아집니다.
이러한 상황이 왔을 때 리스크 회피적인 성격을 가진 미술상이라면 작은 수익이라도 올릴 가능성이 훨씬 높아지는 9억을 낙찰가로 제시할 것입니다.
작은 수익이라도 확실한 수익을 올릴 수 있는 길을 택하는 이러한 사람들이 경매에 참여한다면 낙찰 단가가 예상보다 많이 올라갈 수 있습니다.
마찬가지로 우리가 판매하는 제품을 특정 회사에 공급을 제안하는데, 이 회사가 다른 업체들에게까지 비교견적을 받게 된다면, 다른 업체가 얼마를 제시했을지 모르기에 누군가는 수익률은 낮지만 확실하게 얻을 수 있는 이익을 위해 낮은 견적을 제시하는 사례가 나올 가능성이 높습니다.


이와 비슷하지만 조금은 다른 상황이 마침 열흘전 제게도 있었습니다.
저희가 올해들어 굉장히 판매를 많이하고 있는 인기 제품이 대량으로 비공개 경매로 올라왔다는 소식을 10월 22일(화요일)에 듣게 되었습니다.
경매일은 10월 25일(금요일) 오후 4시였습니다.
입찰에 나온 상품은 저희가 없어서 못 파는 상품인데(해당 상품은 저희가 올해 4월부터 판매를 시작했는데, 전국에서 판매 1위가 된 상황이었습니다. 해당 상품만 한달에 3억 이상 판매하는 상황이었습니다.재고가 생기는게 아니라 상품 공급이 모자라 판매에 차질이 생기는 제품이었습니다.) 그럼에도 불구하고 제가 고민을 하게 만드는 요소들이 있습니다.
경매에 나온 해당 제품의 수량은 온라인 최저가 기준으로 8억원 가량이었고, 이 많은 수량을 낙찰 이후 한 번에 전액 대금 지급을하고 매입해야한다는 부담감이 있었습니다. 
거기다 불량 제품 비율이 어느 정도인지에 대한 정보도 부족해서, 10% 정도 불량이 있을 것이란 가정만 할 뿐이었습니다. 
마지막으로 하필 10월 26일(토요일)에 결혼을 하는 입장이라, 입찰 대금을 치뤄야 할 때는 제가 해외에 나가 있다는 것(신혼여행)이 심리적인 변수이기도 했습니다.
그 정도 액수를 지급한다면 낙찰 된 제품을 직접보고 화물차량을 불러 실어가는 모습도 봐야 하는데, 그럴 수 없는 상황에서 돈부터 넣어야 되니까요.
낙찰이 될 경우 갑작스럽게 큰 돈이 필요하다는 부담감과 불량품 비율에 대한 리스크, 제품 운송비 및 보관 비용에 대한 부담감으로(100파레트는 족히 될 분량으로 보였고, 당연히 이 정도 수량이면 운송비와 보관 및 관리 비용도 증가하겠지요) 4억 2,500만원을 입찰 가격으로 쓰기로 결정했고, 경매장 분위기가 과열 될 것으로 보이면 4억 3,500만원까지는 염두에 두고 입찰해 달라고 부탁을 했습니다.
그리고 금요일 저녁 6시 무렵 입찰 결과가 나왔는데, 낙찰가는 4억 4,200만원이 됐습니다. ㅜㅜ
낙찰을 염두에 두고 급하게 현금을 끌어 모으고 있었는데, 허무함이 밀려 왔습니다.
갑자기 필요한 목돈에 대한 부담감과 얼마나 될지 모르는 불량품에 대한 불안감으로 낮은 입찰가를 썼고, 결국 5%도 안 되는 차이로 좋은 기회를 놓치게 된 것이죠.
8월초에 저희가 대기업의 유명 브랜드 제품을 같은 경매 방식으로 저렴하게 받은 적이 있었는데, 보통 이런 경매가 나오면 온라인 최저가의 50%선에서 낙찰이 된다는 건 저희 포함 다른 참여자들이 알고 있긴 했습니다.(불량품이나 유통기한 임박상품이 섞여있었습니다. 당연히 이런 상품들의 반품은 허용이 안 됩니다.) 
그래서 그보다 아주 약간 높은 선에서 낙찰가 제시를 했던 것이죠. 
어쩌면 이 상황에서 낙찰이 못 됐을 경우의 리스크를 더 생각했어야 할지도 모르지만, 높은 금액을 주고 샀을 때의 리스크를 더 생각한 경우가 됐습니다.(승자의 저주를 너무 생각했습니다.)
위의 미술상 경매와 차이라면 미술상은 작품의 상태가 보증이 되는 상태에서 경매에 참여하기에, 낙찰만 되면 적든 크든 확실한 수익을 올릴 수 있는 상황이라 높은 입찰가를 쓰게 되는 경우이고, 저의 경우는 상품을 받아보기까진 해당 상품의 상태를 알 수 없어 무작정 적은 수익이라도 확실하게 올릴 수 있다고 장담할 수 없는 상황이었습니다.
둘다 리스크가 낙찰가를 제시하는데 영향을 미친다는 점은 동일하지만요.


개인적인 얘기가 길어졌는데, 다시 본론으로 들어가겠습니다.

우리가 갖고 있는 불안심리로 우리의 수익성을 갉아먹는 사례가 아닌, 사람들의 불안심리를 녹여주어 수익을 얻는 방법에 대해 생각을 해보겠습니다.

먼저 사람들을 진짜 불안하게 만드는 요소는 '평균'이 아닌 '편차' 입니다.
예를 들어 강의 평균 수심이 1m라해서 그걸 안전 신호로 받아드렸다간 수영을 못 하는 사람은 끔찍한 봉변을 당할 수도 있습니다.
강의 일부는 수심이 10cm일 수 있고, 일부는 5m가 넘을 수도 있는 것입니다.
이러한 편차로 인해 많은 사람들이 편차가 큰 자영업자보단 직장인이 되려 하는 것입니다.
그리고 이런 고용인들의 불안함을 희석시켜줘서 더 높은 충성심을 만들어 주는 게 가능합니다.
예를 들어 영업직임에도 인센티브 비율은 줄이는 대신 고정 급여를 높여줘서 편차를 줄여준다면, 안정된 직장을 원하는 성실하고 신중한 사람들을 채용할 확률이 높아집니다.
모든 영업인들이 낮은 기본급에 높은 인센티브 비율을 선호하는 것은 아니니까요.
물론 고정 급여가 영업인들의 판매 의욕을 떨어뜨릴 수 있다는 비판도 있지만, 고정급여가 조금이라도 높아진다면 영업인들의 소속감을 늘려줄 수 있는 장점이 있습니다.
마찬가지로 알바로 일하는 사람을 급여를 약간 더 늘려주고, 직원으로 전환시켜주면 그들의 회사에 대한 충성심이 올라갈 가능성이 높아집니다. 

출판사에서 작가를 섭외하는 과정에서도 약간의 선금을 제공하여 그들의 수익 편차에 대한 불안감을 줄여줄 수 있다면 계약 체결 확률은 높아질 것입니다.
물론 작가들이 선금을 받은 이후 도덕적 해이 등이 와서 계약 된 사항을 잘 안 지키는 리스크가 생길 수도 있는데, 이 부분은 뒤에서 언급을 하겠습니다.

상품 판매에 있어서도 우리가 약간의 리스크를 지면서 좀더 높은 수익을 올리는 게 가능할 수 있습니다.
위탁 판매시 공급가가 사입가보다 비싼 이유 역시 리스크의 차이로 인해 발생하는 것입니다.
위탁 판매 방식으로 진행할 경우 물건을 공급해주는 도매 업체는 해당 상품이 팔릴 때까지 재고를 안고 있어야 하는 부담이 생기지만, 더 높은 수익을 챙길 수 있는 공급가를 제시할 수 있는 것입니다.
그래서 요즘 대부분의 도매 사이트에서 위탁 판매 방식을 지원하고 있고, 이로 인해 더 많은 사업자들이 도매 사이트에 몰려가는 것입니다.
아마존은 초창기부터 출판사들로부터 아마존이 매입하는 책의 반품을 하지 않겠다는 조건으로 위탁 판매가 일반화 돼 있는 출판사들로부터 매우 좋은 공급단가에 책을 제공받을 수 있었습니다.(경쟁사보다 수십% 이상 낮은 가격에 공급을 받기도 했습니다.)

저희의 경우 올해초까진 거의 100% 위탁 판매 방식이었는데, 올해 초봄부터 사입을 조금씩 하기 시작하여서 지금은 위탁보단 사입을 하여 판매하는 비율이 훨씬 높은 편입니다.
이런 방식을 택하는 것은 당연히 수익률의 차이인데, 저희가 위탁으로 맡기면 배송비 포함 1만원인 상품을 사입을 하면 배송비 포함 8천원으로 가격이 떨어진다든지 하기에 재고에 대한 리스크를 지고 사는 것입니다.
특히 경쟁이 치열한 인기 상품은 도저히 위탁판매로는 매력있는 가격에 상품 판매를 할 수 없는 경우들이 대부분이기도 했구요.

소비자들을 대상으로 상품 판매를 진행함에 있어서도 '환불정책'이나 '무료 샘플 제공', '보증기간 제공' 등의 방식으로 고객의 불안감을 해소시켜주면 매출이 상승할 가능성이 높아집니다.
써보고 맘에 들지 않으면 환불을 해주겠다는 정책을 시행하여 매출을 몇 배 이상 높인 사례는 수도 없이 많으며, 화장품 업체에서 무료 샘플을 뿌리는 것도 해당 화장품을 사용해보고 불안감을 줄여준 상태에서 구매를 유도하는 것입니다.
넷플릭스나 구글의 유료 서비스들도 1개월 무료로 사용 서비스를 제공해주는 것 역시 이러한 방식이 고객의 구매 전환률을 많이 높여주는 영향일 것입니다.
그리고 고가의 제품들에 대해 '품질 보증기간'을 제시해주면, 많은 사람들이 보증기간을 제시해주지 않는 다른 업체에 비해 비싼 가격에도 기꺼이 우리 제품을 사줄 것입니다. 

여기까지 읽어보셨다면,
우리가 유통하거나 판매하는 특정 상품과 서비스 중에서 거래 업체 혹은 고객의 리스크를 떠안음으로써 더 큰 수익을 올릴 수 있는 방법이 떠오르시나요?
그리고 우리가 리스크를 지는 조건으로 상대에게 더 나은 조건을 요구할 만한 내용이 있는지요?


다만 우리가 리스크를 안음으로써 수익을 올리는 방법에 대해 고민을 한다하여서, 도박을 하듯 무리한 리스크를 지는 것은 피해야 합니다.
리스크를 짊어지되, 역으로 우리 역시 리스크를 해지할 방법을 마련해 두어야 합니다.
당연하게도 리스크를 진다해도 내가 이득이 나는 지점에 대한 계산은 할 수 있어야 합니다.

위에서 저희가 최근에는 사입을 많이 한다하였는데, 올해 봄~초여름 무렵 무턱대고 사입한 물건들이 불량재고가 돼서 손실이 발생하기도 했습니다.
그래서 최근에는 처음에는 정말 소량으로만 사입하거나 공급단가가 높더라도 가능하다면 위탁으로 먼저 판매를 해보고, 어느 정도를 사입하면 불량재고가 생길 확률이 줄어들지 예상하여 사입을 하고 있습니다.
사입 수량도 한번에 대량으로 사기보단 되도록 1주일치 판매량 정도를 예상해서 조금씩 자주 사는 편입니다.
지금은 잘 팔리는 상품이 어느날 갑자기 문제가 터지거나 유행이 지나 판매량이 확연하게 줄어들 수 있으니까요.
그리고 이런 방식을 취한 덕분에 최근에는 새로 사입한 상품이 불량 재고가 될 확률은 몇 개월전에 비해 월등히 줄어든 상황입니다.

위에서 언급한 아마존 역시 출판사들로부터 매입을 한 책을 반품하지 않는 조건을 내세운다해서 큰 리스크를 안는다고 볼 수 없는게, 아마존은 많은 경우 예약 판매 방식으로 책을 판매하였고 이 결과를 보고 매입 수량을 예측해내는 방식을 취했습니다.

그리고 환불정책 역시 '묻지도 따지지도 않고 365일 환불해드립니다.'와 같이 간다면 우리에게 너무 큰 리스크가 생길 가능성이 있습니다.
그래서 환불정책 역시 도덕적 해이를 방지하기 위한 예외 조항, 환불 횟수 제한(1회로 제한한다 등), 환불 기간 제한(물건을 받은 후 1주일 이내 등과 같이) 등의 보험도 만들어 둘 필요가 있습니다.
(참고로 저가 상품은 귀찮다는 이유로 환불률이 낮은 편입니다. 다만 저렴하더라도 너무 조악한 상품이라면 환불률이 높을 수 있습니다.)  

마찬가지로 앞에서 언급한 선금을 지급한 작가의 도덕적 해이를 방지하기 위해 약간의 과징금이나 다른 패널티 등의 정책을 만들 수 있습니다.
다만 상대가 부당하게 느낄 정도로 과한 패널티를 제시할 경우, 계약 상대와의 관계가 매우 안 좋아질 수 있기에 과하지도 부족하지도 않은 최적의 패널티 지점을 찾아낼 수 있어야 겠지요.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 


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