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오픈마켓(스마트스토어), 소셜커머스 등을 활용하여 6개월만에 매출을 100배로 올린 방법 공개!
조회수2062019.09.06
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이전에 글을 여러차례 작성했던 것처럼 저희는 전자상거래에 있어 지난해까지는 SNS를 활용한 공동구매에 대한 의존도가 절대적으로 높았습니다.
2017년 정도가 잠시 OEM 상품을 생산하면서 스마트스토어나 오픈마켓, 소셜커머스 등에서 상품 판매를 진행해왔던 경험이 있는 정도입니다.
2018년부턴 스마트스토어 정도만 판매를 좀 하다가 중단하다가를 반복했고, 오픈마켓, 소셜커머스 등에선 판매를 중단하고 철수를 했었는데요.
그러던 걸 올해 구정을 기점으로 스마트스토어부터 다시 파기 시작하면서, 오픈마켓, 소셜커머스까지 서서히 확장을 다시해오고 있습니다.
이 과정에서 매출이 엄청나게 빠르게 오르고 있는데(이전 글들에서 언급했다시피 카카오 플러스친구에서 몇 번 단체 메시지를 보낸 것을 제외함 다른 광고비는 0원 지출.) 많은 분들이 저에게 질문 주신 부분들에 대해서 글을 작성해보도록 하겠습니다.

1. 이전 글에서 상품 소싱이 가장 중요시 여긴 부분이라 했는데, 어떤 상품들을 소싱했나요?
- 저희가 오픈마켓, 소셜커머스 등을 본격적으로 시작하긴 했지만, 여전히 폐쇄몰(네이버 쇼핑 및 오픈마켓 등에서 상품 판매가 금지되어 있는 상품을 판매하는 곳. 주로 SNS를 활용하여 판매하는 공동구매.)에서 다뤄지는 상품도 있어서 소싱은 두 가지 형태로 이뤄집니다.
오픈마켓, 소셜커머스, 스마트스토어 등의 가격 노출이 가능한 플랫폼(이하 글에선 이런 곳을 오픈몰이라고 하겠습니다.)에서 판매할 상품은 브랜드력이 있는 상품을 소싱하는 데 에너지를 쓰고 있습니다.
아무리 마케팅 능력이 좋아도 애초에 판매가 안 될만한 상품이나 판매가 안 될만한 가격으로 판매를 해서는 판매가 어렵기도 하고, 소싱한 상품은 저희가 소유한 상품이 아니기에 브랜딩 작업을 병행하기도 어렵기에 애초에 팔릴만한 상품을 소싱하는 데 에너지를 씁니다.
그럼 이러한 팔릴만한 상품의 기준을 어디에서 잡느냐 물어보실 수 있는데요.
저희 기준으로는 아래와 같은 상품들을 소싱 합니다.

1) 스마트스토어나 오픈마켓, 소셜커머스 등에서 가장 많은 판매량을 기록하고 있는 페이지에서 리뷰수가 수 천개 단위는 되는 상품.
2) 오픈몰들에서 메인에 상시 노출이 되는 베스트 상품.
스마트 스토어로 예를 들면 BEST100 카테고리( https://search.shopping.naver.com/best100v2/main.nhn )에 있는 상품들이고, 위메프로 따지면 베스트 카테고리( https://front.wemakeprice.com/best )에 있는 상품들 중 찾습니다.
3) 재구매가 이뤄질만한 상품.
신규 고객을 잡는 것은 대단히 어려운 일이기에, 한 번 판매되면 재구매가 이뤄지기 힘든 가전 제품이나 대형 가구보다는 생리대나 치약/칫솔, 기저귀, 음료수와 같은 상품들.

이와 같은 기준으로 소싱을 하고 있습니다.
폐쇄몰용 상품은 유통관련 오픈채팅방이나 카페에서 소싱하는 경우도 있고, B2B 도매 사이트에서 소싱을 하는 경우도 많습니다.
폐쇄몰용 상품을 소싱하는 기준은 오픈몰에서 판매되는 가격과 충분한 가격 격차가 있으면서(오픈몰에서 최저가가 1만원이라면 우리가 폐쇄몰에서 판매할 수 있는 가격은 7~8천원인 경우 등), 오픈몰 등에서 리뷰도 100개 이상은 있는 상품들안에서 찾는 편입니다. 

2. 자사 상품이 아닌 소싱만으로 정말 그런 매출을 광고비 지출 없이도 가능한가요?
- 물론입니다. 
저희가 오픈몰에서 판매 중인 상품 종류를 보니 현재 200여종 인데, 사실 이것도 동일 상품을 옵션으로 만들어 올린 것도 있고 단품으로 올린 것도 있어 그렇지 상품 종류 수로는 아직 수십종밖에 되지 않습니다.
그럼에도 불구하고 월 10억대 이상까지 가는데 그렇게 오랜 시간이 걸리지 않았고, 아직 인력 부족과 경험의 부족으로 원하는 수준까지 소싱이 이뤄지지는 않은 상태이구요.
만약 상품 소싱쪽으로 계속 파고들어간다면, 내년 초여름쯤에는 월 40억 정도까지는 광고비 지출하지 않고도 올릴 수 있다고 생각을 합니다.
아직 종합몰이나 전문몰 등은 거의 입점도 못 했고, 이제 막 소싱을 하는 상품도 많고 한데도요.
저희보다 훨씬 빨리 오픈몰들을 공략하며 잘하는 곳들도 있을테니..

3. 기존에 확보한 SNS 등의 회원을 활용하여 매출을 일으킨 건 아닌가요?
- 아닙니다.
저희 SNS 등의 회원들은 폐쇄몰용 상품 판매에 집중할 뿐 오픈몰들에서 판매하는 상품에는 영향을 주지 않고 있습니다.
2번에서 얘기한대로 자사 상품이 아닌 소싱한 상품만으로, 그리고 인스타 인플루언서들처럼 SNS 등의 팔로워가 많지 않아도 매출은 충분히 잘 일으킬 수 있습니다.

4. 그러면 소싱 과정에서 가장 어려운 점은 무엇인가요?
- 아무래도 브랜딩 작업을 따로 하지 않아도 팔릴만한 제품을 소싱하려다보니, 경쟁이 치열하여 가격 경쟁력을 확보하여 소싱하는 것이 가장 어렵습니다.
유명 상품을 온라인 최저가로 판다는 얘기는 말 그대로 해당 상품을 전국에서 가장 싸게 판다는 건데..
이게 쉬울리가 없지요..

5. 유명 상품을 소싱하는 게 어렵다 하시는데, 그럼에도 소싱을 성공하는 게 나오니 매출을 일으키는 걸텐데 이런 제품들을 어떻게 소싱을 하시는건가요?
- 이전글에서도 얘기했다시피 유명 상품 중 저희가 단독으로 최저가로 판매하는 상품은 한 개도 없습니다.
가장 베스트한 경우가 몇 몇 업체들과 동일한 가격으로 업로드(온라인 최저가가 1만원이면, 저희도 1만원에 파는데 저희 말고도 몇 몇 업체가 동일하게 1만원에 판매 중)를 하는 정도로 공동 최저가를 기록한 상품이 몇 있고, 대부분은 완전히 온라인 최저가라기보단 플랫폼별로 최저가를 맞춘 곳이 존재하거나 각 플랫폼별 최저가 상품과 가격 격차가 1~3%이내인 경우들입니다.
무슨 얘기냐면 저희가 칫솔을 판매하는 데, 동일한 칫솔을 옥션에서 1만원에 파는데 우리는 9,900원에 판매를 하여서 옥션내에선 1등을 하거나(온라인 전체 최저가는 9,000원 초반대) 위메프에서 최저가가 쿠폰 붙은 가격 기준으로 9,200원인데 저희는 9,400원 정도에 판매하거나.. 
이런 정도라는 거지요.
이런 정도의 가격 격차면 브랜드력이 있는 상품은 충분히 판매가 됩니다!
그리고 플랫폼별로 할인 쿠폰을 붙여주는 데, 가끔 이 할인 쿠폰이 예상보다 강하게 붙을 때가 있습니다.
이럴 때는 커뮤니티 등에서 바이럴 작업도 하는 것이지요.
브랜드 상품이라고 올리자마자 알아서 쭉쭉 나가는 건 아니라 초기에는 이런 바이럴 작업으로 판매량을 만들어서 리뷰 등을 쌓으면 검색 순위가 상단으로 올라가게 됩니다.
그 때부터 슬슬 판매량이 늘어나기 시작합니다.

6. 플랫폼들 수수료가 있는데, 유명 제품을 최저가와 가격 격차가 크지 않게 팔 수 있게 소싱이 가능한가요?
- 사실 저희도 이게 가장 어렵습니다.
일단 저희는 소싱을 원하는 상품의 제조사나 수입사/총판, 벤더사 등을 찾아 닥치는 대로 전화를 걸고 찾아가서 미팅을 하기도 합니다.(미팅을 한다는 것 자체가 소싱 확률은 매우 높은 것이고, 미팅을 했음에도 소싱이 안 되는 경우는 공급 가격 문제인 경우가 대부분입니다.)
지인들을 통해 원하는 상품을 공급받을 수 있게 수배를 부탁하기도 하구요.
집요하게 여기저기 쑤시고 다니면 결국엔 몇 개 걸리는 게 나오긴 합니다.
여기에서 걸린다는 기준은 네이버 쇼핑에서 해당 상품을 검색시, 네이버 쇼핑에서 리뷰가 가장 많은 상품보다 공급가가 저렴한 경우입니다.
이 경우에도 두 가지로 나뉘는데, 위탁판매가 가능한 곳이라면 네이버 쇼핑에서 리뷰가 가장 많은 상품의 판매가보다 공급가가 낮으면 일단 상품 업로드를 하고 판매를 시도합니다.
위탁 판매가 불가능하고 오로지 사입만해야 하는 경우가 난감한데, 이럴 경우엔 네이버 쇼핑에서 리뷰가 가장 많은 상품의 판매가보다 10% 정도는 저렴해야 사입을 검토합니다.
사입을 할 경우 배송비가 한 번 더 붙기도 하고, 저희는 받은 가격에다 플랫폼 수수료도 부담해야하는데다 조금이라도 저희 마진까지 붙여야하기 때문인데요.
브랜드가 있는 상품은 최저가가 아니어도 판매되는 건 알지만, 그럼에도 공급가가 온라인 최저가보다 최소 10%는 저렴하지 않으면 저희가 도저히 마진을 챙기면서 판매를 할 수 없는 경우가 생기기에 이 정도는 붙일 수 있는 상품만 사입을 검토합니다.
다만 온라인 최저가보다 공급가가 낮은 경우를 찾으려면 접촉을 해야하는 업체수가 많아야 하긴 합니다.
대부분의 공급처들은 온라인 최저가보다 높은 가격을 공급가로 제시하는데, 이런 경우라면 차라리 네이버 최저가인 곳에서 상품을 사다가 판매하는 게 낫지 높은 공급가를 제시하는 곳에서 상품을 받을 필요는 없겠지요.

7. 사입과 위탁판매 어떤게 좋을까요?
- 이건 상황 따라 매우 다를텐데요.
저희 기준으로 말씀드리자면 2017년에 OEM 상품으로 도시락이나 닭가슴살 등을 제조했을 때를 제외하곤 작년까진 사입을 하지 않고 위탁 배송을 해주는 곳들과만 거래 했었습니다.
그러다 올해 초봄부터 사입을 하기도 했고, 지금은 사입해서 판매하는 것이 주력이 되긴 했는데요.
사입을 하였다가 재고를 몇 달이 지난 아직도 들고 있는 품목들이 있고, 심지어 사기도 2번쯤 당했는데요..

그럼에도 사입의 장점은 
1) 배송을 우리가 컨트롤 할 수 있습니다. 
빠르고 정확한 배송에 대한 소비자의 기준은 점점 높아지기에 이것도 굉장히 중요한 점입니다.
2) 위탁판매보다 공급단가가 낮아집니다.
3) 재고 관리가 위탁 판매보다는 수월합니다. 
4) 재고를 만들지 말아야 한다는 압박감에 의해서 판매에 대한 전투력이 폭증합니다.
위탁 판매였으면 쉽게 포기했을 상황이 만들어져도 사입을 한 경우에는 어떻게든 팔려고 아둥바둥 매달리게 되는 효과는 있습니다.
정도가 있겠습니다.

반면에 사입보다 위탁판매가 좋은 점도 많은데요.
1) 재고 부담이 없습니다.
2) 사입에 비해 초기 비용 부담이 적습니다.
3) 소싱한 상품과 궁합이 안 맞을 경우 손털고 탈출하기가 쉽습니다.

최근 몇 개월 사이에 사입을 하면서 성공한 케이스와 실패한 케이스를 나눠보니, 저희의 경우 성공한 케이스는 초기 몇 개월간은 위탁 판매를 통해 예상 판매량을 예측할 수 있었던 상품을 사입할 경우에는 거진다 성공한 것같습니다.
반면에 한 번도 판매를 해본적 없는 상품을 저렴해 보인다는 이유만으로 사입을 했을 경우에는 실패를 더 많이 한듯 합니다.
이건 어디까지나 저희 기준이니 참조만 해주면 될 듯 합니다.

8. 왜 자사 상품을 개발하지 않고, 다른 업체 상품들만 받아다 판매를 하시나요?
- 저희도 내년초부턴 자사 상품을 개발하여 브랜딩 작업을 하고 제대로 키워보고자 하는 목표가 있습니다.
다만 오픈몰에서 판매 경험이나 노하우가 올해초까지만 해도 너무나 부족했고, 커머스팀(온라인 상품 판매부서)의 인력이 충분하지 않은 상태에서 상품 소싱과 PB상품 개발 및 운영을 병행하기는 너무나 어려워 보여서 더 쉽게 접근할 수 있는 상품 소싱쪽을 택한 것입니다.
같은 매출이라면 당연히 자사 상품에서 매출이 발생하는 게 훨씬 좋겠지요.
심지어 소싱한 상품으로 일으킨 매출의 절반 정도만 발생시키더라도, 자사 상품에서 매출이 나오는 게 더 회사측에선 긍정적일 수 있습니다. 
인적으로는 소싱한 상품에서 100만큼의 매출을 발생시키는데, PB상품에서 30만큼의 매출만 발생이 되는 시점이 온다면 소싱한 상품 판매에 쓰는 에너지는 확 줄이고, PB상품 매출을 키우는 데 전력 투구를 할 것 같긴합니다.
그러므로 이미 훌륭한 자사 상품이 있다면, 소싱 등은 검토하지 않고 PB상품 브랜딩과 판매 촉진에만 에너지를 바짝 투입하셔도 될 것 같습니다.

9. 요즘 온라인 시장의 경쟁이 너무나 치열해지는데, 1인으로서도 충분히 먹고살만큼 매출을 올리는 게 가능한가요?
- 너무나 당연한 이야기이지만 어떻게 하느냐에 따라 결과차이는 천차만별입니다.
1인이라도 쉬는 시간을 줄이며 일하고;; 일에 몰입을 하면서 제대로 된 방향을 잡아가며 움직인다면 충분히 매출을 일으킬 수 있습니다.
저의 경우 광고로 수익을 올리기도 하고, 강의 등을 판매하며 수익을 올리기도 하고, 마케팅 대행일도 해보고 여러가지 수익 활동을 해봤는데, 온라인에서 매출을 올리기엔 아무래도 상품 판매가 가장 쉽긴 했습니다.
예를 들어 트렌드헌터에서 진행 중인 강의 매출과 비교하면, 같은 노력을 투입하면 매출은 강의보다 상품 판매쪽이 3~5배는 높게 나오는 듯 합니다.(강의 매출 1억 만들 노력이면 상품 판매 매출은 3~5억 정도는 발생시킬 수 있다는 이야기입니다.)
그리고 많은 분들이 유튜브 등으로 광고 수익을 내는데 에너지를 쓰는데, 유튜브 등의 애드센스로 먹고 살만큼 수익을 낼 정도의 노력이면 상품 판매로도 충분히 매출을 냅니다.
당연히 광고 수익을 발생시키는 게 상품 판매로 매출내는 것보다 훨씬 어렵거든요.
결국 상품 판매로도 매출을 못 만들어내는 경우라면 온라인상에선 다른 어떤 사업을 해도 먹고 살만한 매출을 못 낼 확률이 상당히 높다고 생각합니다.
그렇다고 상품 판매로 매출을 올리는 게 쉽다는 의미는 절대 아닙니다.
다른 분야에서 수익을 올리는 게 워낙 어렵기에 드리는 얘기입니다.

10. 오픈마켓, 소셜커머스 운영을 하면서 가장 어려운 점 한가지만 뽑는다면 어떤건가요?
-  소셜커머스의 긴 정산주기입니다.
오픈마켓과 소셜커머스에서 매출이 늘어날 수록 정산을 받아야 하는 돈이 순식간에 몇 억이상이 되어 버려서 당황했는데, 특히나 소셜커머스의 긴정산주기가 아직까진 많이 힘듭니다..
예를 들어 위메프에서 판매를 5억도 넘게했는데, 아직 정산금이 한 푼도 안 들어왔습니다..(9월 6일 금요일 저녁쯤 처음으로 정산금 넣어준다고 하네요..)
저희가 위메프에서만 판매하는 게 아니고(쿠팡, 티몬 역시 오래 묶이고.. 오픈마켓이나 스마트스토어도 열흘에서 2주 가까이 묶이기는 합니다. 인터파크는 대략 3주나 그이상, 우먼스톡은 한달반 정도 등등..), 요즘엔 상품들을 선금을 주고 사입을 많이하기에 자금 회전이 급격하게 안 좋아진 시점인데요.
시간이 지나서 판매 대금이 몇 번 돌면서 이익금이 누적되면 별 문제 없겠지만, 소셜커머스와 오픈마켓 등에서 판매를 시작한지 얼마 안 된 지금은 이 부분이 가장 힘든 요소입니다.
이건 개인적인 상황에 따른 부분이니 참조만 해주세요.

글이 길어져서 다음글에 이어서 작성을 해볼 수 있도록 하겠습니다.
감사합니다.


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