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사람들의 심리를 이해하여 마케팅 효과 올리기 (9)-앵커링 효과
조회수912017.09.22
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사람들의 심리를 이해하여 마케팅 효과 올리기 (9)-앵커링 효과


가격표에 숨겨진 비밀 #앵커링 효과

“2만 원 짜리 물건을 오늘 초특가에 19,000원에 드립니다.”라는 설명을 듣다보면 왠지 모르게 어머 저건 사야 돼!”라는 생각이 드는 경우가 있습니다.

이러한 가격 마케팅 정책에 숨어있는 심리효과가 있습니다.

이를 앵커링 효과’ 또는 정박 효과라고 합니다.

앵커링 효과의 뜻을 알기 위해서는 앵커라는 단어의 뜻을 이해해야 합니다.

앵커는 배가 항구에 정박할 때 내리는 을 뜻합니다닻이란 배를 한곳에 멈추어 있게 하기 위해 갈고리를 줄에 매어 물 밑바닥으로 가라앉히는 기구로이때 갈고리가 흙바닥에 박혀 배가 움직이지 못하게 됩니다.


 앵커링 효과란 배가 어느 지점에 닻을 내리면 그 이상 움직이지 못하듯이인간의 사고가 처음에 제시된 하나의 이미지나 기억에 박혀 고정되어 그 후의 판단까지도 영향을 받는 심리행동 특성을 말합니다.

 





앵커링 효과의 대표적 첫 번째 사례 # 대형마트 할인 이벤트 상품

대평마트에서는 원가 대비 얼마 할인이라는 광고를 많이 합니다.

앞서 제시한 문장를 예로 들어 설명해 보도록 하겠습니다.

원래 20,000원인데 오늘 초특가 19,000원에 드립니다.” 라는 표현에는 두 가지 가격이 제시되어 있습니다.

앞서 제시한 20,000원이라는 가격이 소비자로 하여금 하나의 이미지를 먼저 형성하게 됩니다.

그리고 이 20,000원이라는 가격은 닻이 되어 사고를 고정시키는 역할을 하게 되는 것입니다.

따라서 이후에 제시되는 물건의 가격은 1,000원 차이에도 불구하고 훨씬 저렴한 제품이라고 인식하게 되어버려 소비자가 지갑을 여는데 도움을 주게 되는 것입니다.



앵커링 효과의 대표적 두 번째 사례 # 세일즈 시 이용

상대방에게 원하는 것을 얻어내고자 할 때 조건을 제시할 때 구체적인 조건을 제시하고 그 안에 사고를 갇히게 만드는 것도 앵커링 효과를 활용한 대화법입니다.

아래 예시를 보시면 이해가 빠르실겁니다.


저희 제품을 납품할 수 있을까요?” ---> “납품 물량이나 가격은 어떻게 하는 것이 좋을까요?”

손님 뭐 드실래요?” ---> “몇 인분 드릴까요?” or "오늘 등심하고 안창살이 좋은데 뭘로 하시겠어요?"


단순히 상대방의 의견을 물어보는 것이 아니라 고정된 생각 몇 개를 던져주고 거기서 선택하게 하는 것입니다.

이런 앵커링 효과는 사람들의 구매심리를 이용하는 것입니다.

당장 필요 하지 않지만 할인할 때 사야 합리적인 선택이라고 인식하기 때문입니다.

따라서 사람들에게 처음에 인상적이었던 숫자나 사물을 기준점으로 제시하고그 후의 판단에 영향을 미칠 수 있도록 유도를 잘한다면 여러분의 비즈니스를 성공적으로 이끄는데 도움이 될 거란 생각이 듭니다.



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